Son muchos los emprendedores que suelen poner su foco en el producto en lugar de dirigirlo hacia el mercado, y este error de enfoque encierra un fuerte peligro para la buena salud del negocio ¿Cuáles son las claves?
Son muchos los emprendedores que suelen poner su foco en el producto en lugar de dirigirlo hacia el mercado, y este error de enfoque encierra un fuerte peligro para la buena salud del negocio.
Para iniciar o mantener un emprendimiento comercial no alcanza únicamente con tener un buen producto, porque siempre está latente el riesgo de enamorarse ciegamente del producto o servicio; y esta ceguera puede hacer suponer al emprendedor que la gente correrá a comprarlo en cuanto lo conozca.
Pero la realidad de los clientes es otra, ellos compran para satisfacer necesidades. En consecuencia, el emprendedor tiene que definir la empresa desde el punto de vista del cliente: aquella persona que está dispuesta a pagar una cantidad de dinero para resolver una necesidad o satisfacer un deseo. Dicho de otro modo, el mercado es un conjunto de potenciales clientes que tienen necesidades insatisfechas y cuentan con los recursos suficientes para pagar por resolverlas.
¿Cuál entonces la primera tarea de un emprendedor?
Identificar el mercado para desarrollar su negocio proporcionando productos o servicios. La información que debe recabar debe considerar los siguientes aspectos:
• Tamaño: volumen de ventas, número de clientes
• Tendencia: crecimiento, decrecimiento, estancamiento.
• Productos / servicios que se están ofreciendo (sustitutos y complementarios).
• Sistemas de distribución vigentes.
• Competidores (identificación de los mismos, de sus fortalezas y debilidades).
• Estacionalidades (épocas de mayor actividad y épocas de menor actividad).
El paso siguiente es segmentar para evitar manejarse con un mercado objetivo demasiado difuso como para ser abordado con éxito. Hay que tratar de clasificar a los potenciales clientes según diversos atributos, como por ejemplo, capacidad de compra, localización geográfica, rango de edad, etc. Esto ayuda a determinar si el producto o servicio se adapta a sus necesidades y deseos.
Estas tareas previas son sólo algunas de las que deben volcarse al Plan de Negocios. Este plan es multipropósito: es imprescindible a la hora de buscar recursos, ayuda a reflexionar sobre lo que se pretende hacer, establecer en qué posición se encuentra el negocio y hacia dónde se dirige. El emprendedor tiene que tener en claro que el plan de negocio es un mapa de lo que piensa que será el camino a seguir desde un punto de partida hacia determinadas metas prefijadas. No es un tratado científico inmodificable sino que actúa como un norte que debe adaptarse al dinamismo que imponen el mercado y la coyuntura política y económica.
La clave consiste en orientarse al mercado; así, en lugar de desarrollar un producto o servicio y luego buscar un mercado que lo compre. “El camino es arduo pero pocas cosas son tan satisfactorias como emprender un sueño y convertirlo en realidad. Vivir de lo que te hace feliz, es la verdadera riqueza”, indicó el CP Marcelo Bondoni – Presidente de Eglobal Argentina.
lunes, 13 de septiembre de 2010
El problema fiscal y la cuestión inflacionaria
Desde Eglobal Argentina – Economía & Finanzas se analiza un Informe Económico de Coyuntura elaborado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
El debate político que en la actualidad se expresa en nuestro país tiene, desde el punto de vista económico, su epicentro en la cuestión fiscal. El problema básico consiste en el creciente deterioro que se observa desde hace tres años en el superávit fiscal primario, como consecuencia de un crecimiento del gasto público sensiblemente superior al incremento de los ingresos tributarios.
Frente a tal escenario y sin acceso a los mercados voluntarios de crédito, el gobierno ha recurrido a distintas alternativas de fondeo, para hacer frente al pago de los compromisos derivados de los vencimientos de la deuda pública. Desde el frustrado incremento de las retenciones a la exportación de granos, continuando con la estatización del sistema previsional de capitalización (AFJP) y, más recientemente, aumentando los adelantos transitorios y giro de utilidades del Banco Central, ampliando la financiación permitida a través del Banco Nación y utilizando recursos de la Anses. De este modo, se logró hasta el año 2009 cumplir con los requerimientos de la deuda.
De cara al año 2010, como es conocido, el gobierno planteó la posibilidad de utilizar parte de las reservas internacionales de divisas, como alternativa complementaria de financiación a través de un Decreto de Necesidad y Urgencia (DNU). Más allá del conflicto político y jurídico que ello ha provocado, lo concreto pasa por observar la magnitud de los compromisos financieros y la evaluación del efecto sobre el conjunto de la economía, de los distintos mecanismos que podrían utilizarse para asegurar la capacidad de pago.
Los compromisos de la deuda a cargo de la Tesorería -amortización más intereses- para el corriente año, excluidas las obligaciones con otros organismos del propio sector público y suponiendo la refinanciación plena por parte de los organismos financieros internacionales (Banco Mundial, BID y otros), ascienden a un monto algo superior a u$s 10.000 millones. En principio, con los instrumentos financieros usados hasta ahora -especialmente en 2009- es factible hacer frente, ajustadamente, a las erogaciones respectivas.
Pero tal proyección es muy sensible a lo que finalmente acontezca, por una parte, con la magnitud del superávit fiscal primario (y ello depende del ritmo de expansión del gasto público) y por otra, con las necesidades financieras de las provincias. Por tal razón, ambos temas -gasto público y requerimientos de las provincias- están en el centro del debate económico y político actual. Por otro lado, es indudable, entonces, que la posibilidad de usar parte de las reservas internacionales de divisas le otorga al gobierno mayores grados de libertad para moverse en esos dos temas. También la reapertura del canje de deuda con los “holdouts”, podría contribuir a un gradual acceso a los mercados voluntarios de crédito.
Otro aspecto relevante, que entre sus varios factores causales también incluye la cuestión fiscal, es el referido al desenvolvimiento del proceso inflacionario. En tal sentido, tanto las cifras oficiales del Indec como las estimaciones de analistas privados reconocen una aceleración en la suba de los precios, aunque discrepan sensiblemente en el rango de variación de los mismos. Así, por ejemplo, mientras el Indec registra un aumento de los precios al consumidor, en el primer bimestre del año, del 2,3%, los cálculos privados se ubican en un valor que es aproximadamente el doble de dicha proporción.
Por una parte, la inflación reconoce el impulso de un mayor consumo, en el contexto de un escenario de reactivación económica, circunstancia a la que no es ajena la expansión del gasto público. Por otro lado, se verifica una recomposición de precios relativos en favor de los productos alimenticios y muy especialmente, de la carne vacuna.
En tal escenario, además, comienzan las negociaciones paritarias, en un marco de intensificación de la puja distributiva y sin una pauta confiable en términos de la inflación esperada para el año en curso. El acuerdo ya alcanzado en el sector bancario, que estableció un incremento salarial para el corriente año de 23,5%, puede proyectarse como una referencia al respecto.
De todos modos, si el proceso de aceleración inflacionaria que se observa en la actualidad se consolida en los próximos meses, puede afectar el poder adquisitivo de los salarios. En tal caso, ello tendría impacto sobre la dinámica del crecimiento económico y, más específicamente, sobre la situación social, considerando el mayor aumento en los productos de la canasta alimenticia.
Por último, cabe señalar que, tanto la cuestión fiscal como el problema inflacionario, se desarrollan en una situación de reactivación de la actividad económica y en el marco de un elevado superávit esperado del comercio exterior, factores que constituyen un importante sostén para alejar las posibilidades de una eventual crisis económica. De todos modos, el contexto de incertidumbre imperante podría impulsar condiciones para reeditar un proceso de fuga de divisas, en el corto plazo, y postergar determinadas decisiones de inversión productiva, con mayores efectos hacia el mediano plazo.
En publicaciones anteriores, desde Eglobal Argentina nos preguntábamos: ¿Cuál es la receta para salir de este proceso inflacionario?: y la verdad es que la receta sigue vigente. Para atenuar las presiones inflacionarias por el lado de la demanda, se debería recuperar el círculo virtuoso que supo tener el país, con un superávit primario de 3% del PBI, a fin de asegurar la sustentabilidad del crecimiento económico. La insipiente reactivación económica va en ese sentido, aunque como decíamos al inicio del análisis, hay un creciente deterioro que se observa desde hace tres años en el superávit fiscal primario, como consecuencia de un crecimiento del gasto público sensiblemente superior al incremento de los ingresos tributarios.
Hay que trabajar en lo coyuntural, que implica devolver la confianza en las estadísticas, y en lo estructural, que requiere reducción del gasto y ajuste de tarifas. Con un adecuado equilibrio entre el fomento de la inversión, la eliminación de subsidios, disciplina fiscal, acuerdos de precios y de salarios, saneamiento del Indec, una política monetaria ordenada y reglas claras que permitan aumentar la producción, complementamos las recetas posibles para salir de este espiral inflacionario.
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